日期：2019年3月23日
2019年卓誠通訊廣州分公司電話銷售代表總結4點銷售問題：
1.為客戶提供有價值的信息
客戶接到什么樣的電話才會高興呢？答案就是我們的電話傳達的信息對客戶有價值。電話中多談一些對方感興趣的話題，對方喜歡股票，我們就談股票；對方喜歡養生，我們就談養生；對方喜歡看書，我們就談談暢銷書。電話營銷員應能夠做到在電話溝通過程中不時地拋出一些新的觀念，來刺激對方的神經。這樣，客戶自然會喜歡與你通電話，因為能夠學到不少東西，增長見識。同時也會覺得你是一個頗有內涵的人，自然樂意與你交流，并期待你的下一次來電。
其實任何產品都不是我們“賣”出去的，而是客戶“買”回去的。客戶會向誰買東西？答案很明顯，客戶只會向自己喜歡的、信賴的銷售人員購買東西。
2.幫助客戶解決在工作或者生活中遇到的問題
廣州布谷鳥咨詢服務有限公司有一個非常優秀的電話營銷人員叫魏可可，常常會收到客戶人力資源部新上任主管要求幫助提供培訓管理制度的請求。提供培訓管理制度對于一個做了多年咨詢和培訓項目的咨詢公司來說自然不是一件困難的事情，而且，布谷鳥公司這方面的資料不僅全面有效，而且權威有分量。難能可貴的是，布谷鳥公司的領導也大力支持一線電話營銷人員對客戶的幫助行為。因此，魏可可每一次都能做到毫無保留地將公司擁有的關于培訓管理方面的資料奉獻給客戶，客戶收到自己需要的資料之后，自然是大喜過望，往后有什么樣的培訓項目，第一時間想到的就是魏可可。
另一方面，客戶有時候需要解決的是生活中的問題，這同樣是一個好機會。有一次，魏可可接到北方一位客戶的電話，要求幫忙接待客戶的一個兒子。具體情況是客戶的兒子考上了廣州的一所大學，臨近上學報到的時候，客戶夫妻兩人因為工作關系不能送兒子上學，而客戶的兒子又是生平第一次離開家，來到人生地不熟的廣州，客戶急需一個既熟悉廣州又值得信賴的人，最后想到了魏可可，魏可可二話不說，立即答應了。事情辦妥之后，客戶還特地飛到廣州宴請魏可可，當面感謝。后來自這位客戶的訂單源源不斷。
付出總有回報，這是一條顛撲不破的真理。
3.超越客戶的期望
超越客戶的期望，這是一條價值百萬美元的法則。這樣說，毫不夸張，任何一個行業，只要遵照這條法則，任何人均可以在他所屬的行業中脫穎而出，創造奇跡。
在美國有一家叫洛斯通的百貨公司。這家百貨公司的營業員人均收入是同行業營業員的7倍以上，而且還在不斷上升，他們為什么能夠做得這么好？原因只有一條，洛斯通公司的領導鼓勵所有一線員工為他們服務的顧客提供超過顧客期望的特殊服務。
該公司的管理制度出奇的簡單，只有一句話：“在任何時候，請發揮您自己最佳的判斷力。”就這么一句話，給所有的一線員工為顧客提供超值服務留下了巨大的空間。因為“能夠為客戶做一些暫時虧本的事”這種行為，大大超越了客戶的期望，從而最終會贏得客戶的信賴和忠誠。這種做法比那些花大量的廣告費拼命宣傳企業形象的做法不僅要經濟得多，更要聰明得多。
來自：廣東卓誠通訊有限公司廣州分公司(業務部)
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